銷售部門就該負(fù)責(zé)銷售預(yù)測，這個(gè)是一個(gè)普遍認(rèn)識，畢竟銷售經(jīng)理天天泡在市場中，對市場趨勢更了解，但實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)凡是由銷售經(jīng)理進(jìn)行的預(yù)測一定不準(zhǔn)確。有些企業(yè)的生產(chǎn)人員甚至說，用過去三個(gè)月出貨數(shù)據(jù)的平均值得到的預(yù)測結(jié)果都比銷售經(jīng)理給的預(yù)測數(shù)據(jù)來的準(zhǔn)確！

　　銷售經(jīng)理預(yù)測不準(zhǔn)確并不簡單的是銷售人員不認(rèn)真，博革咨詢輔導(dǎo)的一家企業(yè)，營銷副總非常重視預(yù)測，銷售經(jīng)理的月度考核指標(biāo)中預(yù)測占據(jù)了20%的比重，每個(gè)月都進(jìn)行考核，如果預(yù)測數(shù)據(jù)過低甚至?xí)M(jìn)行罰款，最多每個(gè)月負(fù)激勵(lì)達(dá)到500元。但還是沒用，銷售經(jīng)理就是做不準(zhǔn)預(yù)測。

　　預(yù)測的基本方式有三種主觀預(yù)測，基于歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測，因果模型；在實(shí)踐中，企業(yè)多半是混合了三種方法來進(jìn)行預(yù)測。

　　歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)預(yù)測就是基于過往一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測。后面詳細(xì)闡述。

　　因果預(yù)測是指企業(yè)建立一個(gè)包含若干變量的數(shù)學(xué)模型，例如9月份促銷買十贈(zèng)一，10月份的銷量會(huì)增加多少，11月份的銷量如何變化，是否會(huì)降低？這個(gè)促銷是真正提升了總銷量還是只是將貨物壓到了渠道？定性的討論很多了，但定量的可信的基于國內(nèi)企業(yè)實(shí)際數(shù)據(jù)的模型和分析結(jié)果博革咨詢還沒見到過實(shí)證研究。

　　所謂主觀預(yù)測，博革咨詢認(rèn)為本質(zhì)上是銷售經(jīng)理基于歷史數(shù)據(jù)和憑借自身經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建的隱形的因果模型來做出的判斷，只是目前還沒法將這個(gè)隱形的因果模型定量化。

　　博革咨詢是在一本美國顧問寫的書上見到過一個(gè)采用多元線性回歸擬合的因果模型及分析，但案例寫的也不詳細(xì)。曾經(jīng)在一個(gè)客戶處，使用客戶的數(shù)據(jù)擬合了促銷與銷量的關(guān)系，但由于數(shù)據(jù)偏少，置信度不夠。希望將來有機(jī)會(huì)在某個(gè)客戶處建立因果預(yù)測系統(tǒng)了。 　　博革咨詢認(rèn)為：

　　企業(yè)中應(yīng)該實(shí)施聯(lián)合預(yù)測，將統(tǒng)計(jì)預(yù)測與銷售人員的主觀認(rèn)識相結(jié)合；同時(shí)要將這個(gè)預(yù)測結(jié)果用于能力計(jì)劃，采購計(jì)劃等各環(huán)節(jié)。

　　應(yīng)該在銷售部門中的客服科中設(shè)立專門的預(yù)測計(jì)劃員的崗位，來推進(jìn)聯(lián)合預(yù)測。

　　銷售人員更關(guān)心的是銷售額，每個(gè)銷售人員管理那么多經(jīng)銷商，雖然天天跑市場，了解市場趨勢，但幾百種產(chǎn)品，指望銷售人員搞清楚實(shí)際的每個(gè)規(guī)格的歷史銷量，未來出貨數(shù)據(jù)是不可能的。他只能關(guān)注到幾種主銷產(chǎn)品的銷量及趨勢。

　　而客服部門的人員，一個(gè)是能接觸到詳細(xì)的出貨數(shù)據(jù)；二是與經(jīng)銷商也有直接聯(lián)系；三是能及時(shí)掌握市場活動(dòng)的信息，是企業(yè)中最合適做預(yù)測工作的部門。

　　博革咨詢建議的聯(lián)合預(yù)測流程如下：

　　歷史數(shù)據(jù)收集

　　數(shù)據(jù)分析并清洗，生成統(tǒng)計(jì)用銷售數(shù)據(jù)

　　統(tǒng)計(jì)預(yù)測

　　銷售主觀預(yù)測，對統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整

　　銷售及運(yùn)作計(jì)劃，銷售，生產(chǎn)，采購對銷售預(yù)測進(jìn)行評估，得到最終預(yù)測數(shù)據(jù)

　　持續(xù)監(jiān)控統(tǒng)計(jì)預(yù)測精度，銷售預(yù)測精度，聯(lián)合預(yù)測精度并反饋給各部門

　　這里面關(guān)鍵點(diǎn)有2個(gè)：數(shù)據(jù)清洗；先統(tǒng)計(jì)預(yù)測再銷售預(yù)測。

　　首先：不能直接用歷史數(shù)據(jù)作為統(tǒng)計(jì)預(yù)測的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，有一些例外的情況如一次性銷售需要剔除出去。數(shù)據(jù)清洗的技巧是首先計(jì)算波動(dòng)量及控制線，如果某種產(chǎn)品銷量波動(dòng)超過控制線，在利用數(shù)據(jù)透視表  按用戶-月/周出貨分析，找出例外銷售數(shù)據(jù)后，由客服人員直接與經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通，了解異常銷售的原因。進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗并在系統(tǒng)中標(biāo)注原因。

　　其次，要先進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測，然后再由銷售經(jīng)理在統(tǒng)計(jì)預(yù)測基礎(chǔ)上，根據(jù)其掌握的市場趨勢進(jìn)行調(diào)整，大的調(diào)整要銷售經(jīng)理注明原因。然后轉(zhuǎn)月再去比較統(tǒng)計(jì)預(yù)測和銷售預(yù)測哪個(gè)更準(zhǔn)確并反饋給銷售經(jīng)理。一般經(jīng)過幾輪循環(huán)，銷售經(jīng)理對預(yù)測數(shù)據(jù)的調(diào)整機(jī)會(huì)更謹(jǐn)慎而且結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確。