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　　一、定義階段

　　 1.項目背景
 
　　VOB：“缺貨率”高，造成客戶滿意度降低、銷售損失。如個人主觀、資質問題、供應商無貨、供應商控貨、付款問題、移庫問題、近效期零頭、銷量變化、新品種、價格倒掛、生產問題、其他。

　　VOC：客戶近期反映強烈。

　　 2.問題描述 

　　缺斷貨趨勢圖
　　 3.CTQ樹分析 

　　關鍵CTQ為：缺斷貨率，可以分解成：需求原因、采購原因、供給原因。

　　 4.指標定義 

　　·Y1：需求原因

　　√ Y11：需求隨機波動

　　√ Y12：非正常需求波動

　　·Y2：采購原因

　　√ Y21 個人原因；

　　√ Y22 內部移庫

　　√ Y23 近效期，零頭；

　　√ Y24付款問題；

　　√ Y25價格倒掛；

　　·Y3：供給原因

　　√ Y31：生產原因；

　　√ Y32  貨源短缺；

　　√ Y33  供應商控制；

　　√ Y34資質問題
　　 5.項目范圍 　　 6.項目目標 

　　√ 降低缺斷貨比例

　　√ 加快缺斷貨品種到貨入庫速度
 
　　√ 可控因素造成的缺斷貨使其比例降到1%以下

　　 7.項目收益

　　·丟失訂單金額*利潤率

　　·缺斷貨減少金額

　　√ 提高下游客戶滿意度，以期爭取更多的銷售份額

　　√ 提高上游客戶滿意度，形成良好的供應鏈服務口碑，帶來更多的客戶和品種

　　√ 避免品種流失

　　 8.項 目計劃
　　二、測量階段

　　1.測量系統分析——銷售部跟進缺斷貨基本情況

　　·背景：

　　√ 醫院啟動對供應商的評分，對供應商的要求越來越高

　　√ 缺斷貨筆數持續增加，半年來沒有實質改善，影響了客戶滿意度及終端銷售

　　·目的：

　　銷售部介入缺斷貨原因的跟進，目的是盡量了解的缺斷貨原因，力求得到更好的解決方法

　　·基本過程：

　　本次缺斷貨跟進筆數1511筆，涉及目標終端347家，其中社區中心或站點37家，涉及品規約410個，由于人力有限，調查深度僅限于供應商層面，采用的是次日跟進方法，故調查率僅在77%左右，由于供應商素質參差不齊，加上調查人主觀判斷，本調查不能保證100%客觀。 　　2.本次調查歸因原則：

　　·不可控原因

　　√ 資源欠缺問題：GMP認證期間、產能不足、產品線排不開、原材料不足、不生產。

　　√ 廠家控貨問題：廠家有貨，但是由于進口延遲或戰略性調整、價格等造成的供應商的控制發貨。，例如：法國 Guerbet 碘化油

　　√ 價格問題：原材料上漲等原因導致價格倒掛，供應商不供貨。例如：天津力生葉酸片

　　√ 其他（突發的外部不可控原因）：供應商發貨延遲、資質丟失或不全、天氣問題、三方物流的問題、通知不到供應商、廠家換規格等原因。、

　　·可控原因

　　√ 銷量變化：新開戶或壓貨等突發原因廠家或供應商備貨不足或備貨不及時。

　　√ 付款問題：由于賬期已到，科園未按合同付款，供應商不發貨或延遲發貨。

　　√ 安全庫存問題： 新產品、季節性產品、臨推產品、短缺產品、在途時間長的產品、冷鏈產品、節日周末的定貨問題，由于經驗不足沒有綜合考慮或沒有重點關注產品庫存，導致的備貨不及時。

　　√ 清河問題：托管醫院欠貨后才備貨，導致的斷貨。

　　√ 供應商控制：在貨源欠缺或授權到期等的情況下，供應商主觀限制發貨。例如：注射用骨瓜提取物 黑龍江迪安

　　√ 個人問題：正常銷售情況下，由于采購個人疏忽或度假等原因沒有交接好導致定貨延遲。

　　·6月份各類缺斷貨原因分析：
　　三、分析階段

　　1.缺貨分析分類
　　2.銷量變化問題-信息、溝通

　　·涉及：新品、新客戶、轉配送、壓貨、季節性產品、臨推力度加大、滯銷、退市等導致的市場需求量較大的變化。

　　·問題：由于新品首營準備、備貨需要一定時間，或銷量突然變化而業務部缺乏信息來源導致的備貨不及時引起斷貨。

　　·解決建議：

　　√ 外部客戶“0接觸”：銷售部與業務部加大與供應商及生產商的聯系，醫院銷售部建立重點產品市場信息聯系人信息庫，及時獲取市場銷售變化信息，每個業務員對重點產品做到心中有數，及時反饋給業務部及時備貨；

　　√ 內部密切溝通：銷售部內部開戶與業務部及時通氣，提前2周做好首營準備或備貨。

　　3.個人問題

　　·真因：

　　√ 未在系統建議的重訂貨點訂貨。為了控制庫存周轉率。

　　√ 關注度不夠是因為產品種類多，每個人管理200-300種產品。

　　·改進措施：

　　√ C類產品基于歷史滾動26周的周銷量設定安全庫存。

　　√ 采購批量基于周需求和采購周期，采購頻次。采購頻次由廠家確定

　　4.供應商控貨

　　·涉及：供不應求的產品（例如輝瑞制藥）

　　·問題：供應商會根據自己利益（醫院終端）或關系分配有限的資源

　　·解決建議：

　　√ 加強業務員的市場競爭力，尤其是重點產品或緊缺產品在醫院的開戶力度

　　√ 建議加強業務部與上游供應商的緊密關系，爭取訂貨的優先權，需要業務部高層的介入，加大對供應商或廠家高層的關鍵人物的維護力度

　　5.托管醫院（清河）問題：

　　·涉及：清河醫院、北方車輛職工醫院產品的斷貨

　　·問題：由于醫院產品銷售不穩定，不受廠家重視，同時受人民醫院產品目錄的限制，市場不成熟，沒有規律，產生了調貨難，斷貨后才備貨的情況

　　·解決建議：

　　√ 建立專題討論組：鄭巖、姚曉松、相關采購

　　√ 分析人民醫院產品目錄，業務部做備貨準備

　　√ 業務員要摸清主要產品及備貨較難的產品的2周備貨量，提前通知業務部備貨

　　√ 業務部完善欠貨記錄，詳盡到貨時間信息

　　6.付款問題：

　　·涉及：科園由于產品未銷售完等原因不能按合同給供應商回款

　　·問題：供應商不供貨

　　·解決建議：客服協調，一事一議

　　7.其它問題
　　√ 國產供應商有50-60%是掛靠性質的，開票公司對貨物供應的及時性不關注，這也是導致供應商不好管理，信息滯后，形成缺斷貨的潛在原因，如何管理？

　　√ 我們引進產品和選擇供應商是否有較嚴格的準入標準呢？